2007年05月06日

連休最後の日に思うこと。

GWも残すところあと1日となりました。
今日は関西地方では生憎の天気であり、外出はままならず自宅でのんびり過ごされている方も多いことでしょう。

そのような『のんびり過ごしている時間』というのは、ふと仕事のことを思い出したりしてしまうものです。

私の場合ですと、今の支店に移って1ヶ月が過ぎたのですが、前の支店の時と違って数字面で過度な期待を受けているなぁとヒシヒシと感じている次第であります。
先月、来て早々にある程度の結果を残したことも『コイツはやってくれる』という周囲の期待を誘うことにもなったのでしょう。

今まで若手ということで、あまり数字面で過度な期待をされることは無かったのですが、そろそろ立場的に中堅になりつつあり、仕事に対する責任感もズシリと感じるようになってきました。

それを私としては『数字ができなかったどうしよう』と不安に感じるのではなく、『とうやったら数字を残せるか』『期待されている以上に成果を残したい』という強い気持ちを抱いて連休最後の一日を過ごしております。

前期の数字が大変悪かった支店ということで今年は正念場を迎えている状況。そんな中、私自身あまり経験したことのない雰囲気でヤル気の無いメンバーや言うだけの上司と仕事をしているのですが、ここで奮起して店の建て直しに貢献できれば来年以降の自信につながるかぁと思っております。

今まで以上に仕事に集中しており、今までみたいに遊び半分な気持ちでブログを更新する気持ちが起こらないことから更新頻度は激減しておりますが、今年1年は自分自身の中で『勝負の年』と位置付けし業務に励んでいく所存ですので、温かく見守っていただけたらなぁと思います。
posted by ケセラセラ at 15:02| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月22日

新規開拓に王道は無い!C

このシリーズもようやく4回目となりました。
今回も三流ですが偉そうに語っていきたいと思います(w

さて、これまでは初回訪問の話を中心に続けて参りましたが、今回は少し角度を変えて訪問軒数について、私の考えを物申したいと思います。

訪問軒数については、色々なご意見があると思いますが、私は今の時代に関して言うと『訪問した軒数に比例して獲得軒数が増える時代』ではないと思います。

よくオッサン達は『回らへんから獲れへんねや〜!』と言って、営業マンをひたすら新規開拓させようとしますが、ただ回れば獲れるっていうのはオッサン等が営業していた預金だけ獲得していたらいい時代の時のことであって、今は融資を重きに置く時代であることから、ただ回れば獲れるという時代ではありません。

しかし、回らないと新規先が獲れないのは当然ですから、新規訪問はしないといけません。ただ、それはやり方によるってことです。

これまでこのシリーズで初回訪問が大事ってことを話してきたのは、ただ回ればいい時代じゃなくなったからで、昔の預金だけ集めていたら良い時代でしたら、俗に言う『バッタセールス』でもある程度の成果を上げれたと思います。でももちろん、その当時に初回訪問を大事にして新規開拓していた担当者は人より何倍も成果を上げていたでしょうけど。

というわけですから、もし『回ったら獲れる』とか言うてるオッサンがいてましたら耳をふさいで、どうやったら要領良く確実に成果を上げられるかを自分で考えてみて下さい。お風呂の中でもトイレの中でもいいですから。

例えば、電話を使うことも1つです。何回訪問しても実権者が居てる確率の低いところはアポ取りしてから行く方が確実です。
また、応酬話法を身に付けることも大事です。1回の面談でどれだけの情報を聞き取れるかで、無駄足を運ぶ回数も減らせます。

理想は1回目の面談で決算書や銀行取引明細書を徴求し、稟議書を作れるくらい内容を聞き取りすることです。

最初はもちろん難しいですが、1回目の面談で決算書を徴求するぐらいなら慣れるとできるようになります。てゆーか、それぐらいの気持ちで新規開拓しないと、ただの『バッタセールス』になり兼ねません。

だから、新規開拓っていうのは、訪問軒数が増えれば成果が上がるものではない、でも訪問しないと成果が上がらない、つまり要領良く活動しないと成果が上がらないというわけです。

1日100軒回って1軒しか獲れなかった担当者より、10軒回って2軒獲ってきた担当者の方が偉いですもんね。100軒回った担当者が一生懸命回っている間に、10軒しか回ってない担当者は喫茶店で時間を潰していたかもしれません。それでも、10軒しか回ってない担当者の方が評価されるのです。

今は、マンパワーが成果を大きく左右する時代です。
頑張ってお互いに能力を磨いて、要領良く開拓活動をしていきましょう!


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする

四、要領良く開拓活動をする
posted by ケセラセラ at 17:32| Comment(0) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月16日

新たな気持ちで新規開拓。

久しぶりの更新となりました。と言っても特にネタがない。
それだけ最近は単調な日々(ひたすら新規開拓)を過ごしているのだと思います。

でも、新しい支店・地域での新規開拓は新鮮ですね。
固定観念も無いですし、要領よく成績をあげようにも見込みが無い状態ですから、真っ白な気持ちで仕事に取り組めます。

『新しい支店・地域では成績を残せるかなぁ』って不安を感じることもあれば、『前のとこよりもやってやるぞ』と意気込んだりする気持ちが強くなることも。回り出して少し融資の話が出てくると期待で胸が弾みます。

今の支店は会議が多く、なかなか自分のペースで仕事をするのが難しいのですが、当面のところは周囲の雑音を気にせず、ただひたすら新規開拓に専念して融資の見込みを作っていきたいなぁと思います。

ブログに紹介できるような面白い案件にぶつかりたいですね〜♪

posted by ケセラセラ at 21:49| Comment(2) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月08日

天国から地獄へ。

新しい年度が始まり、新店舗での1週間が終わりました。

1週間働いてわかったことは、過去働いてきた支店の中で1番最悪であるということ。前期の支店が大変良かっただけに気分は天国から地獄に落とされたようなものです。

理由は色々とあると思うのですが、一番の要因は融資面の業績の悪さです。旧店舗は全店的にも優秀な支店であったため雰囲気も良く他の業務に関しても好循環を生んでいたのですが、新店舗は融資の業績が悪かったために他の業務に関しても悪循環を生んでおります。

@ 融資の数字が悪くなる

A 他の数字(預金、基盤)でカバーしようとする

B 会議が増える(内容はオッサンが精神論ばかりを言うだけ)

C 帰るのが遅くなる

D 仕事に対するモチベーションが下がる

C 全てが中途半端になり、預金・基盤も数字が伸びない

D @に戻る

といった感じで、最悪な連鎖反応を起こしてしまっている状況です。
そのため、店の雰囲気も非常に悪く(責任の擦り付け合い、罵り合い)、私自身この1週間仕事しただけでその雰囲気に飲み込まれてしまいそうになりました。

正直言って、このままでは私の仕事に支障が生じそうで不安です。何とかして自分のペースを狂わされないようにしないと、蟻地獄のような連鎖の渦に巻き込まれ成果を残すどころじゃなくなってしまいます。

今年度は非常に厳しい1年になりそうですが、これも自分を成長させるための試練と考え、業務に励んで参る所存です。

最後に、新店舗では携帯電話を仕事中、店外に持ち出すを禁じられているため(顧客情報漏洩防止)、これからは今までみたいな頻度でのブログの更新ができなくなります。また、帰宅時間が遅くなることに伴いパソコンに向かうことが少なくなると思われることから、コメントの返信等が遅くなると思いますのであらかじめご了承の程よろしくお願いします。
posted by ケセラセラ at 23:37| Comment(4) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月31日

期末。

皆さん一年間お疲れ様でした!ようやく昨日で期末を終え、ホッとした気分で休日を過ごされていることでしょう。

私の勤めている支店におきましては全店の中でも優秀な成績で終えることができ、また私個人としても自己記録を大幅に更新する成績で終えることができたため、この一年間を振り返るとホントに良い一年間だったなぁと思えます。

しかしながら4月からはまた新たな店舗で新規開拓専門の仕事が始まります。今度の支店は今期成績が悪かった支店であるため非常に雰囲気が悪い。立て直しを図るために期初から躍起になって働かされるかと思うと少し憂鬱な気分でありプレッシャーを感じております。

また私個人としても今期の成果が『まぐれ』と思われないようにするために、また『支店や地域のおかげ』だったと思われないようにするために来期は新しい地域で今期以上の成果を残さないと…って感じている次第です。

店の数字も私の数字もうまくいって、来年の今頃を今期と同じような気分で過ごせられるよう頑張りたいですね!
posted by ケセラセラ at 22:34| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月20日

今夜は愛ルケ。

全然仕事と関係の無い話ですが、今晩からテレビで『愛ルケ』が二夜連続で放送されます。

愛ルケのことはこのブログでも何回か書き込みましたが、日経新聞に連載していた時からファンなので今夜の放送をとても楽しみにしております。

映画化が決まった時もテンションは上がったのですが、キャスティングが私の中で期待外れだったので映画館まで観に行くことはありませんでした。

でも、今回のテレビ版は高岡早紀が冬香役ということで私の中では非常に満足なキャスティング。『忠臣蔵四ッ谷怪談』で見せた豊満な体をどこまで披露してくれるのか今から楽しみで仕方ありません(w

とまぁエロ親父全快の今日の三流信金マンですが、これを励みに午後の業務に取り組んでいきたいと思います。

たまにはこんな日もアリですよね♪
posted by ケセラセラ at 13:11| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月16日

月末残高主義の良いところ。

今日は朝からホリエモン。久しぶりのホリエモン。寝ても覚めてもホリエモン。反省の色無しのホリエモン・・・。

以前、私のブログでホリエモンの話題を出していたことを思い出し、その時のブログを見てみました。
ホリエモンから学ぶ月末残高主義の悪いところ。

なんかアツい内容ですね〜。というか、この時は結構マメに更新していたし、書く内容が今と違って一生懸命でしたね。もしかしたら、この時は店の体質があまり良くなかったし、ストレスも溜まっていたのかもしれません(w

さて、この時の私は偉そうに『月末残高主義』について絶対悪のように書いていたのですが、あれから1年が経ち、私も新しい支店で良い経験をさせていただいた結果、『月末残高主義』ってのは悪いところもあるけれど良いところもあるんじゃないかなって思うようになりました。

なぜ、そう思うになったかというと、今の支店長が非人道的な月末のツメをしないからでしょう。支店長を中心に店がまとまると数字に対する取り組み方も変わってくるわけです。

で、どんな点が良いところかっていうと・・・

@ 多少なりとも収益に貢献する
 割引を少し多めにしてもらったり、来月取組予定の証貸を前倒しで取組したりってのは、単月で考えたら僅かでも毎月の積み重ねでそこそこの利息収入になります。もし、月末の残高を伸ばす必要がなかったら、そのようなお願いセールスで得られる利息収入は見込めないでしょう。収益のことを考えたら無理してナンボかでも月末に融資の残高を伸ばすことには価値があると思われます。

A 目標を持って仕事に取り組める
 人間誰しも、目標や目的が無ければ一生懸命になれません。月末ってのは一つの区切りであり『月末に間に合うように融資の取組をしよう』と考えて行動すると、目に見えないパワーが生まれ、勢いで仕事が片付いていくことがあります。
 区切りもなくダラダラ仕事をしていたら成る話も成らなくなる可能性もあり、月末という一つの区切りはある種の仕事に対するエネルギーを生み出してくれるのだと思います。

とまぁ、率直な意見を書いてみたのですが、これはあくまでも無理をしない範疇でのお話。無理をすると反動は必ずあります。

月末残高を伸ばすことには他にも色々な意見があるでしょうが、この間の金利の話と同じで人それぞれ価値観が違いますから、何が正しいってのはないでしょう。

でも、私個人としては、人間としてのバランスが大事なのであって、お客さんとの信頼関係をしっかり築けているかどうかで無理して月末に残高を伸ばした時の結果(成否)が分かれるのかなって思うのでありました。
posted by ケセラセラ at 22:53| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月08日

金利とは。

金利って奥が深いなぁと思うのは私だけでしょうか?金利について私はよく頭を悩ますことがあります。

金利とはお金を貸すことに対する対価です。それに異論はありません。
でもその対価をどのような規準で決めるべきかと考えると大変難しく思えてくるのです。

メガバンクのビジネスローンみたいな商品ですと決算書の内容に応じて自動的に金利が算出され、利用するかどうかはお客さんの判断に委ねるという流れであり、非常にシンプルかつ機械的であると言えます。

しかし信金の営業はお客さんと向かい合って融資の話を進めていくことが多いため、金利については色々な諸条件で決まることが大半かと思います。
業種・決算内容・金額・期間・保全・資金使途、融資効果等々…、金利を決めるために勘案される項目は様々です。

でも、それ以外にお客さんとの力関係で変わってくることも大いにあります。例えばこちらからお願いして借りてもらう場合とお客さんから相談を受けて貸すことになった場合みたいに。
また職員一人一人の感性によっても金利設定は変わってくることでしょう。例えば職員がお客さん寄りの人間だったら金利は低くなりますし、金庫寄りの人間だったら金利は高くなります。

金利はたった0.1%や0.05%の違いでも金額や期間によってはトータルの支払利息に大きな違いが生じてきます。だから金庫にとってもお客さんにとってもシビアにならざるを得ないのは当然でしょう。

私個人としては金庫の収益のためには高い金利設定をしたい、でもお客さんの足元を見るような金利設定はしたくないっていう考えでありまして、融資の実行の際にはお客さんにも納得していただいた上で借用証書にサインをしてもらってます。

でも、その金利が本当の適正金利であるかどうかなんてことは考えたところで答えは出ませんし、人によって金利感覚が違うのですから誰かに相談しても明確な答えを導き出すはできません。だから私にとって金利とは『哲学』みたいなもので考えても考えても答えが出ないものだと思っております。このような答えの無い『哲学』みたいなものだから酒の席のネタにした時に議論が盛り上がるんでしょうね。よかったら皆さんも議論してみて下さい。
posted by ケセラセラ at 18:08| Comment(2) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月04日

オススメの本の追加

右のカテゴリーに記載している『オススメの本』を1冊追加しました。

今回新たに追加したのは『はじめての不動産実務入門―金融マンが知っておきたい本当の常識』です。

不動産担保融資の初心者から上級者まで十分楽しめる内容だと思いますのでよかったらご覧になって下さい。

私のオススメの本が皆様の自己啓発の一助を担えば幸いです。


posted by ケセラセラ at 22:39| Comment(0) | 本の紹介 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月03日

新規開拓に王道は無い!B

昨年11月から開始したシリーズだったのですが、面倒くさくなって少し期間が空いてました。今回はようやく第3弾です。

1・2回目は『初回訪問』についてアツく語りましたが、今回に関しても『初回訪問』についてお話します。『何回続くねん!』って感じですが、それだけ初回訪問が大事だってことだと認識していただけると幸いです。
まぁ、このペースでいったら融資の成約の話をする頃には、もう定年退職しているかもしれませんね(w

さて、初回訪問の話ですが、1回目の時はみだしなみのこと等第1印象について、2回目は実権者に会う工夫をすることについて話をしました。(詳しくはコチラ
今回は、実権者に会えた後の話をします。

実権者に会えるとまず挨拶をして、どのような用件で伺ったかってことを話しますよね。事業融資の勧誘に来たのか定期預金の勧誘に来たのか。まさか挨拶だけしに来たってわけじゃないでしょうしね。

で、その時に実権者と話した感触っていうのが非常に大事になります。

つまり、一流の営業マンは、挨拶を交わしただけでそのお客さんが取引できそうなお客さんか全く見込みの無いお客さんかを判断できるのです。(まぁ、私はまだまだその域まで達していないですけど。)
『まさか』と思うかもしれませんが、融資の勧誘の場合ですと、ちょっとした仕草でお客さんがお金に困っているかどうかがわかるそうです。

初めての実権者との面談で、席についてゆっくり話をすることができることもあれば、挨拶だけで終わることもあります。もちろん門前払いされることも。
たくさん話ができたからといって、そのお客さんが見込み先になるわけでなく、挨拶だけで終わったり門前払いされたからって見込みがないというわけではないのです。

言ってることがわからないかもしれませんが、これは実践によって養っていくしかない感覚です。
要は、この感覚を養う訓練をしていくべきだというわけです。

実権者によく会ってくれたり話をしてくれるからといって足繁く訪問しても相手に需要が無ければ取引成約にならないですし、忙しくてなかなか実権者が相手をしてくれなくても相手に需要があれば取引は成約できます。

だから初回訪問で実権者と会えた後は、自分なりに色分けすることをオススメします。この先は、見込みがありそうやから継続訪問、この先は全く見込みがないから訪問ストップ、この先は今は見込みがないけど将来的には取引の可能性があるかもしれないので時々訪問するといった具合に。

取引の見込みが無い先に何回訪問しても時間の無駄です。何回か訪問してたら相手に思いが通じるかもしれないって思う方もいらっしゃるかと思いますが、たまにそのようなケースがあっても大体のケースは相手に迷惑です。ある意味ストーカー行為です。

でも、この見込みがあるかどうかって判断するのが非常に難しい。こちらが見込みがあると思ってもお客さんは全く需要が無いこともありますし、逆の場合もあります。
つまり、話をしてくれるから見込みがあるわけではないですし、話をしてくれないから見込みがないわけではないのです。色々と話はしてくれるものの、それはただ社長の暇つぶしに付き合せれているだけかもしれませんし、ちょっとしか話をしてくれなくても何気ない仕草や言葉使いに融資の需要が隠されているのかもしれないのです。

そんな判断をできる人っていうのは属に『鼻が利く』と言われますが、その鼻を鍛えることが新規開拓には必要とされるのです。

最初から、お客さんの色分けを完璧にすることは困難ですし、営業マンによってタイプがあるため色分けに正解というのはありませんが、自分なりに考えながら色分けの経験を積むことで自分なりの正解が見つかるようになるでしょう。要は『考えて仕事する』ことが大事ってことですね。


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする


posted by ケセラセラ at 13:09| Comment(9) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。