2007年07月14日

ボーナス少なし。

今週、ウチの金庫ではボーナスの支給がありました。

18年度の決算は増収増益でボーナスについても前年比アップが期待されていたのですが・・・、支給明細を見て愕然といたしました。

金庫の業績だけでなく、私個人としても18年度は過去最高の成果を残し、ボーナスの査定対象となる期間においてもそこそこ優秀な成績であったと自負しておりました。そのためボーナスに対する期待も大きかったのですが、見事に期待を裏切られる結果となってしまいました。

ウチの金庫のボーナスについて簡単に説明すると、ボーナスには基本部分と考課部分があって、基本部分というのは毎月の給与がベースとなり、考課部分というのが人事考課がベースとなります。割合としてはだいたい半々ぐらいです。
で、その人事考課は誰が査定するのかと言うと各所属のボス、支店で言えば支店長であります。つまり、支店長の裁量一つで職員のボーナスの半分以上が決まってくるわけです。

私の場合、今回のボーナスを査定したのは今の支店の支店長であったのですが、今の支店長というのがこれまたショボイ!
今の支店は18年度の業績が非常に悪かったので、人事考課については全体的に遠慮した点数を付けた模様。今年の4月から転勤してきた私としてはトバッチリもいいところです。

私のことについては『期待しているから高めに付けた』とか言ってくれたものの、支店長の中での基準値が低いものですから、高めというのがごく普通の職員レベルになってしまい、私の中では昨年頑張って成果を残したのにそれが全く反映されない結果となってしまいました。

こんな満足のいかない人事考課をされて『冬のボーナスはたくさん貰えるように一緒に頑張ろう!』と言われても、


できるか〜っ!!


って感じでして、金曜はヤル気無しモードで一日中漫画喫茶で時間を潰した三流信金マンでありました。
posted by ケセラセラ at 22:29| Comment(2) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年07月05日

新規開拓に王道は無い!D

ボーナスのシーズンですね。
今日は久しぶりに新規開拓について語っちゃいましょう♪

新規開拓している先の内、取引に至るお客さんっていうのはどのようなパターンが多いでしょう。
何件も新規先を獲得していると、いくつかの傾向が見られるようになると思いますが、私の経験上では2つのパターンに当てはまることが大半です。今日は、その2つのパターンについてご紹介します。

@ 問題解決型
 これは『お客様が抱えている問題や悩みを解決させて取引成約!』というパターンです。例えば・・・
 ○ 借入の返済額が大きい
 ○ 借入金利が高い
 ○ 預金が必要以上に拘束されている
 ○ 不動産が評価割れの為、追加融資に応じてもらえない
 ○ 保証協会が一定の事情により利用できない
 といった具合に他にも挙げると色々とありますが、取引している銀行に不満がある時っていうのはお客様も色々と話をしてくれます。その時にキチンと話を聞き、その問題や悩みを解決するための打開策を考えてあげると非常に喜ばれ、取引にも至りやすくなります。特に乗換をして返済額を軽減してあげたり保証協会を使えるようにしてあげたりする時はお客様も非常に喜んでもらえますし、コチラとしても金利交渉がやり易くなるメリットがあります。
 このパターンは『彼氏に不満を抱いている女性』を奪い取るパターンに似ており、基本的には乗換がカラむことが多くなります。だからロット(金額)が大きい乗換案件はこのパターンに当てはまることが多いと思います。

A 銀行取引ド素人型
 これは、あまり銀行取引についてわかっていない、借入をあまりしたことがないタイプのお客さんです。例えば・・・
 ○ 創業して間もない
 ○ 借入している銀行はあるが担当者が付いていない
 ○ 他の銀行が新規開拓に来ない
 ○ 保証協会の仕組み(枠のこと等)をあまり理解していない
 ○ 周囲に資金繰りのことを相談できる相手がいない
 といった感じでしょうか。つまり、コチラが言うことを何でも新鮮に受け止めてくれるタイプで、悪く言えば『言いくるめ易い』タイプのお客さんです。このようなタイプのお客さんにも、コチラが親身に対応して相手の資金ニーズを満たしてあげると非常に喜んでもらえますし、保証協会の保証付きでも金利交渉が優位に進められます(だって他の銀行のことをよく知らないのですから)。このようなタイプの企業は帝国データに掲載されていないことが多く、ローラー開拓をしないとなかなか見つけられないかと思います。
 ちなみにこのパターンは『ちゃんと男性と付き合ったことがない女性』と付き合うパターンに似ており、自分色に染めやすく、メインバンクとして深い取引に発展しやすくなることが多いと思います。不義理さえしなければ乗換される(フラれる)こともないでしょう。

といった感じで、今回は2つのパターンについて簡単に説明しましたが他にも色々なパターンがあります。自分自身で色々なパターンの案件を経験し自分の中の引き出しをたくさん増やすことができれば、お客様との会話も弾み取引成約に至る確率も高くなることでしょう。


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする

四、要領良く開拓活動をする

五、色々なパターンの案件を知る(経験する)
posted by ケセラセラ at 23:53| Comment(2) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月24日

ホントの自己啓発。

最近、年金保険やら投信やら個人向け国債やらと金融機関で取り扱う金融商品が多くなっておりますが、皆さんはどのようにして商品内容を覚えていらっしゃるのでしょうか?

金融機関で働いていると『自己啓発』というのは切っても切り離せない関係でありますが、机上の勉強だけで知識を補うのは非常に難しい。

私は個人的に『グロソブ』や『ピクテ』の投資信託をしておりますが、実際やっているのとやっていないのとでは話をする時の信憑性が違います。

近年、お客さんから競売物件の購入資金に関する融資相談を受けることも増えたため、最近『不動産競売』に関する本を読んでみたのですが、実際やってみないと入札に関する手続きの流れや入札する人の気持ちを理解することなんてできないなぁと思いました。

でも、競売物件の入札なんて我々信金マンの給与や貯金でできるわけがありません。だから、最近『BIT』で競売物件を調査して自分が良いと思った物件に対して「自分が入札するならいくらで入札するか」を考え、「その物件の落札価格がいくらになったか」を確認してみました。
そしたら、それだけでもいかに素人が希望価格で落札するのが難しいかがよくわかりました。そして、競売物件の良し悪しを判断することの難しさも。

我々はお客様と色々な金融にまつわる話をする機会があります。
そんな時にお客様から信頼を得られるようにするには「いかにお客様と深い話ができるか」というところになってくるかと思います。
そのために『自己啓発』は大変重要なことでありますが、『実践』よりも身に付く自己啓発は無いだろうと思う三流信金マンなのでありました。
posted by ケセラセラ at 23:28| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月19日

案件があるって素晴らしい。

最近、めっきり大口案件にご無沙汰の三流信金マンです。

大口案件とか難しい案件を進めている時っていうのは、お客さんや審査との交渉で苦しむことが多々あります。
でも、それをやり遂げた時の達成感というのは本人にしかわからない充実感があって、特に大口乗換を実行した時なんかは最高です。まさにエクスタシーです(w

だから、今の私みたいにそんな案件から遠ざかると、違う苦しみが感じられます。この苦しみはある種の『飢え』で、思春期の男の子が『女の子とヤリたい!!』と思うのと一緒ではないでしょうか!?

今のヤリたい盛りの私っていうのは、ちょうど仕事の面白さがわかってきた頃であり、これは正しく『女の子と遊ぶ楽しさがわかってきた頃』と同じのような気がします。これは新たな発見ですね♪

では、最後に・・・

案件があるって素晴らしくないですか?
(髪がある人みたいに人助けもできますよ)

posted by ケセラセラ at 00:22| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月17日

髪があるって素晴らしい。

疲れた頭を癒して下さい。



posted by ケセラセラ at 22:34| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月09日

ツイてない男。

今期に入って決算書はもう10件以上もらっているのですが、色々と不運が重なって成約までなかなか至らない今日この頃。ツイてない時は何してもツイてないのでありまして、『今は我慢の時』と自分に言い聞かせて仕事に取り組んでおります。

それにしても改めて思ったのですが、新規開拓している先からの相談っていうのはロクなケースがないですね。そりゃまぁ、うまくいってたら取引している銀行に声をかけますもんね。

で、案件がうまいこと進まないケースにも色々とあるのですが、その中でも特に多いのが『保証協会を利用できない』っていうケース。
例えば・・・

○ 返済に遅れがある。

○ 返済条件を緩和している。

○ 税金や社会保険料に未払いがある。

○ 過去に保証違反(設備資金を運転資金に流用)している。

○ 社長が求償債務を背負っている。

○ 身内(父親とか)や関連会社が代弁を受けている。

○ 関連会社で保証枠を使い切っている。

○ 他府県の保証協会で枠を使い切っている。

○ 個人から法人に変わったときに重畳的債務引受をしていない。

○ 決算書が2つ以上ある。

といった感じで挙げると色々と出てきますが、どれも私が遭遇したことのあるケースです。結構色々と経験しているでしょ?(笑)

まぁ、中には解決したら利用できるケースもあるのですが、すんなりいくものではありません。だから、取引している銀行では相手してくれないので、新規で訪問に来た我々のような者に相談するってわけです。
このような相談は苦労するだけのことはあって、成約できた時のお客さんの喜びは別格です。お客さんの心が離れることはありません。金利も取れます。
だからと言って、問題がある先には変わりないのですから、簡単に取り上げて進めるわけにはいきません。内容を吟味して対応しないといけないのは当然のことです。

今期、決算書を10件以上もらっているのに成約まで至らない理由も以上のようなことが関連しております。ツイていないのか開拓の仕方が悪いのかわかりませんが、今の情勢に照らし合わせた言葉で中国古典にこのような言葉があります。

窮すれば則ち変ず、変ずれば則ち通ず

事態がどん詰まりの状態にまで進むと、そこで必ず情勢の変化が起こり、変化が起こると、そこからまた新しい展開が始まる、という意味です。窮したとき、つまりどん詰まりの時にヤケを起こしたりせず、そんなときこと、あわてないで情勢の変化を待てばよいってことだそうです。
でも、ただ指をくわえて待つのではなく

君子は器を身に蔵し、時を待ちて動く

のであって、つまり、能力(器)を磨き、それを身に蓄えながら情勢の変化を待つことが必要である、ってことだそうです。

ちょっと今回は長くなりましたが、皆さんもツイてない男になったときにこれを思い出してみて下さいませませ。では、この辺で。
posted by ケセラセラ at 22:26| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年06月02日

不動産バブリー。

不動産がバブッてきてますね〜。現在の担当地域は繁華街なのですが、不動産屋から紹介してもらう物件の価格が高い!でも、それを買おうとする客がいる!みたいな驚きを感じながら仕事をしている今日この頃です。

でも、まぁ不動産を買う話っていうのは我々営業マンにとっては『おいしい話』でもあるわけなので、案件としては是非とも成約させたいところ。
しかし、それが簡単には進まないのですよね。物件が高いですから、たいていの場合が評価不足となってしまいます。自己資金が無ければ到底融資なんてできるものじゃありません。資金計画が無謀です。

特に収益物件を購入するっていう案件は慎重に考えないと怖いですよね。購入を検討するお客さんっていうのは不動産屋からもらう資料を見て『これからもずっと満室もしくは空いてもすぐに入る』『ずっと家賃は下がらない』と勘違いされる方もいており、まさにバブル再到来って感じです。
そのような方にはキチンと説明してご理解いただくようにするのですが、それでも一度火が付いた気持ちっていうのはなかなか消えないものでして、本人のアツイ気持ちはバブリーな妄想の世界へと導かれてしまっております。

別に収益物件購入の話だけではありません。
飲食店とかが新規出店計画を立てる際に『賃貸で無駄な家賃を払うぐらいなら購入した方が良い』と安易に考え、不動産の購入を検討される方もいらっしゃいました。それも自己資金なしで。

そんな感じで、最近、不動産バブリーな状況ではあるのですが、無担保無保証商品主流のこの時代に反し、何とかしてこの不動産バブリーの波の乗っかって食える先をドンドン食っていきたいなぁと思う三流信金マンなのでありました。

posted by ケセラセラ at 23:57| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月27日

本の紹介H

右のカテゴリーの『オススメの本』に記載している『はじめての不動産実務入門―金融マンが知っておきたい本当の常識』の著者が書いている別の本を読んでみました。

新・間違いだらけの土地評価―不動産・税金のプロが指摘する(森田 義男 著)
 先入観念や誤解に支配されている不動産に関する一般の認識を是正。自然体で地に足の着いた発想と考え方で、土地の評価方法、土地の時価等を解説。不動産の姿を冷静に見つめ直す。96年刊「まちがいだらけの土地評価」の新版。(Amazon.co.jpより抜粋)

<ケセラセラの感想>
 世の中には、査定マニュアルとか比準表とか不動産評価の『虎の巻』的な本が色々と出ているけど、どれも『もっともらしい』画一的なやり方が書いているだけで実践的な判断を養うことを目的とした内容とは言い難い。本書はそういった本とは一線を置いて実践の感覚を養うために必要な考え方・やり方をアドバイスした内容となっております。
 例えば、土地の評価の方法は「土地を見たうえで、自分が買い主だったらこれにいくらの値を付けるか」を考えることであると述べており、『実物を見て判断する』ことを前提として話が進んでいくので、内容としては堅苦しくなくとても読み易くなっております。
 前回紹介した『はじめての不動産実務入門』と内容がカブっているところもありますが『土地有効利用』の項目なんかは実務で話が出た時にでも役立ちそうなことが書かれていて良かったです。 
 所々に著者の主観(公示価格への批判)が混じっていたり、地価がこれからも下がっていくであろうというのが前提で書かれていたりするのが人の好みを左右するかもしれませんが、『はじめての不動産実務入門』を読んで気に入った方なら楽しんでもらえる内容かと思いますよ。

posted by ケセラセラ at 22:32| Comment(0) | 本の紹介 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月20日

数字に対する執着心。

今の支店に移ってもうすぐ2ヶ月が経とうとします。

2ヶ月も働いたら良い点も悪い点も色々と見えてくるわけで、働かないオッサン、言うだけのオッサン、言われてもできないオッサン・・・などなど高給取りの使えないオッサン達が今の支店には揃っております(苦笑)

そんなオッサン達に囲まれて仕事をしていると、自分自身のペースが狂わされそうなのですが、今は何とかオッサン達より偉そうに仕事をしている次第であります(笑)

まぁ、そんな感じで仕事をしているのですが、そんな腹の立つ状況の中でも、特に腹が立つのが『数字に対する執着心』の無い職員が多いということ。

これは、オッサンだけでなく中堅職員にも言えるのですが、集金やお客さんに言われたことをしているだけで仕事に満足をしているのか、成果と言えるような成果をほとんど残せていない方がいらっしゃいます。

そのような担当者に限って『あ〜忙しい!!』とか言ってアタフタアタフタして仕事をしている状況です。
融資の案件をしたり投信や年金保険みたいにややこしい商品の勧誘をしているわけでもないのに何が忙しいのか全く意味不明です。

確かに集金業務が忙しい日もあって当然だと思います。けど『毎日そんな忙しいことないやろ〜』って思いたくなる程、アタフタアタフタしております。
その結果、成果が上がっていないときたら、役職が下でも文句の1つも言いたくなってくるものです。

この日は集金日、この日は勧誘の日、この日は融資の案件を作成する日とメリハリのある仕事をするものだと思うのですが、そんな簡単にいかないのでしょうか?
集金業務の際に『暑いですね〜』『寒いですね〜』と雑談だけして帰ってませんか?このお客さんは定期預金が他行や郵便局でどれだけあるのかとか、住宅ローンを他行で借りているのかとか、投信をどこかでやっているのかとかっていうのを聞いて情報収集することはしないのでしょうか?
ここは取引が発展する見込みがあるから、もしくは今の取引内容を守らないといけないから面倒な集金業務もするのであって、そのような先でないところ(例えば10年以上取引があって取引内容が積金だけの先)に毎月足繁く集金に行くことに何か意味があるのでしょうか?

って聞きたくなる今日この頃です。
このような人達に共通して言えることは自分に自信を持ってないということ。『オレはやってもできひんから〜』みたいな感じで負け犬根性が付いてしまっていることが『数字に対する執着心』の無い1つの要因であるかと思います。

『数字に対する執着心』というのは、生まれつき負けず嫌いの人に備わっているものだけでなくて、自分のやっている仕事に自信がつくことで備わるものもあるかと思います。例えば1つの項目(住宅ローン、投信などなど)で経験を積んで自信が付いたら、この項目では他の人に負けられないという『数字に対する執着心』が生まれてくることもあると思うのです。

なかなか難しいでしょうが全員が色々な項目でプロフェッショナルになって、その項目では誰にも負けないという『数字に対する執着心』が持てるようになったら、その支店は自然と全店トップに導かれていくのではないかなぁと休日にあるにも関わらず考えたりする三流信金マンなのでありました。

posted by ケセラセラ at 17:02| Comment(4) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月12日

多過ぎる新入職員。

5月に入って言うのも何ですが近年新入職員の採用数が非常に多いですね〜。
昨年くらいから我が信用金庫も新入職員の数が増え出したのですが、ちょっと急に採用し過ぎやろって感じです。

団塊の世代が定年で辞めていくために人数を補充するのは分かりますが、即戦力として使いモノにならない新入職員を今頃になってたくさん採用するなんてナンセンスって思うのは私だけでしょうか?

私が入庫したのは就職氷河期の真っ只中で採用人数が非常に少なく、同期の男の数なんて両手で数えられるほど。でも、そんな同期の連中が今は経験を積み、営業店では欠かせない戦力となっております。

つまり、団塊の世代が大量に辞めていく2007年問題のことなんて10年前から分かっていることなんですからもっと早めに対処しとけよ!っていうのが私の意見です。

確かに数年前までは不良債権の処理の影響で業績も悪く、人件費の負担となるようなことはしにくい環境であったと思います。
でも、その当時から採用数を増やして鍛え上げていれば、きっと現在は戦力となっており今頃になって『人が足りない』と言ってアタフタすることも無かったでしょう。

別に今年入って来た新人や来年に入ってくる新人予備軍の方が悪いわけではないのですが、入庫当初は戦力として扱えないわけですから、定年で辞めていかれる方の後釜として考えるには到底及ばないでしょう。もしかしたら、今大量に入庫されてきても、教える人数が少ないこともあって丁寧に指導してあげるのもままならず、戦力となるのに時間を要するのが現実かもしれません。

この問題は金融機関だけでなく他の産業でも言えることですが、悪い経営環境の時こそ目先のことばかりに対処するのでなく将来のことを見据えて行動しないといけないと思える良い事例ではないでしょうか?
ふと休みの日に語りたくなった三流信金マンでありました。
posted by ケセラセラ at 16:31| Comment(0) | 三流の戯言 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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