2007年07月05日

新規開拓に王道は無い!D

ボーナスのシーズンですね。
今日は久しぶりに新規開拓について語っちゃいましょう♪

新規開拓している先の内、取引に至るお客さんっていうのはどのようなパターンが多いでしょう。
何件も新規先を獲得していると、いくつかの傾向が見られるようになると思いますが、私の経験上では2つのパターンに当てはまることが大半です。今日は、その2つのパターンについてご紹介します。

@ 問題解決型
 これは『お客様が抱えている問題や悩みを解決させて取引成約!』というパターンです。例えば・・・
 ○ 借入の返済額が大きい
 ○ 借入金利が高い
 ○ 預金が必要以上に拘束されている
 ○ 不動産が評価割れの為、追加融資に応じてもらえない
 ○ 保証協会が一定の事情により利用できない
 といった具合に他にも挙げると色々とありますが、取引している銀行に不満がある時っていうのはお客様も色々と話をしてくれます。その時にキチンと話を聞き、その問題や悩みを解決するための打開策を考えてあげると非常に喜ばれ、取引にも至りやすくなります。特に乗換をして返済額を軽減してあげたり保証協会を使えるようにしてあげたりする時はお客様も非常に喜んでもらえますし、コチラとしても金利交渉がやり易くなるメリットがあります。
 このパターンは『彼氏に不満を抱いている女性』を奪い取るパターンに似ており、基本的には乗換がカラむことが多くなります。だからロット(金額)が大きい乗換案件はこのパターンに当てはまることが多いと思います。

A 銀行取引ド素人型
 これは、あまり銀行取引についてわかっていない、借入をあまりしたことがないタイプのお客さんです。例えば・・・
 ○ 創業して間もない
 ○ 借入している銀行はあるが担当者が付いていない
 ○ 他の銀行が新規開拓に来ない
 ○ 保証協会の仕組み(枠のこと等)をあまり理解していない
 ○ 周囲に資金繰りのことを相談できる相手がいない
 といった感じでしょうか。つまり、コチラが言うことを何でも新鮮に受け止めてくれるタイプで、悪く言えば『言いくるめ易い』タイプのお客さんです。このようなタイプのお客さんにも、コチラが親身に対応して相手の資金ニーズを満たしてあげると非常に喜んでもらえますし、保証協会の保証付きでも金利交渉が優位に進められます(だって他の銀行のことをよく知らないのですから)。このようなタイプの企業は帝国データに掲載されていないことが多く、ローラー開拓をしないとなかなか見つけられないかと思います。
 ちなみにこのパターンは『ちゃんと男性と付き合ったことがない女性』と付き合うパターンに似ており、自分色に染めやすく、メインバンクとして深い取引に発展しやすくなることが多いと思います。不義理さえしなければ乗換される(フラれる)こともないでしょう。

といった感じで、今回は2つのパターンについて簡単に説明しましたが他にも色々なパターンがあります。自分自身で色々なパターンの案件を経験し自分の中の引き出しをたくさん増やすことができれば、お客様との会話も弾み取引成約に至る確率も高くなることでしょう。


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする

四、要領良く開拓活動をする

五、色々なパターンの案件を知る(経験する)
posted by ケセラセラ at 23:53| Comment(2) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月22日

新規開拓に王道は無い!C

このシリーズもようやく4回目となりました。
今回も三流ですが偉そうに語っていきたいと思います(w

さて、これまでは初回訪問の話を中心に続けて参りましたが、今回は少し角度を変えて訪問軒数について、私の考えを物申したいと思います。

訪問軒数については、色々なご意見があると思いますが、私は今の時代に関して言うと『訪問した軒数に比例して獲得軒数が増える時代』ではないと思います。

よくオッサン達は『回らへんから獲れへんねや〜!』と言って、営業マンをひたすら新規開拓させようとしますが、ただ回れば獲れるっていうのはオッサン等が営業していた預金だけ獲得していたらいい時代の時のことであって、今は融資を重きに置く時代であることから、ただ回れば獲れるという時代ではありません。

しかし、回らないと新規先が獲れないのは当然ですから、新規訪問はしないといけません。ただ、それはやり方によるってことです。

これまでこのシリーズで初回訪問が大事ってことを話してきたのは、ただ回ればいい時代じゃなくなったからで、昔の預金だけ集めていたら良い時代でしたら、俗に言う『バッタセールス』でもある程度の成果を上げれたと思います。でももちろん、その当時に初回訪問を大事にして新規開拓していた担当者は人より何倍も成果を上げていたでしょうけど。

というわけですから、もし『回ったら獲れる』とか言うてるオッサンがいてましたら耳をふさいで、どうやったら要領良く確実に成果を上げられるかを自分で考えてみて下さい。お風呂の中でもトイレの中でもいいですから。

例えば、電話を使うことも1つです。何回訪問しても実権者が居てる確率の低いところはアポ取りしてから行く方が確実です。
また、応酬話法を身に付けることも大事です。1回の面談でどれだけの情報を聞き取れるかで、無駄足を運ぶ回数も減らせます。

理想は1回目の面談で決算書や銀行取引明細書を徴求し、稟議書を作れるくらい内容を聞き取りすることです。

最初はもちろん難しいですが、1回目の面談で決算書を徴求するぐらいなら慣れるとできるようになります。てゆーか、それぐらいの気持ちで新規開拓しないと、ただの『バッタセールス』になり兼ねません。

だから、新規開拓っていうのは、訪問軒数が増えれば成果が上がるものではない、でも訪問しないと成果が上がらない、つまり要領良く活動しないと成果が上がらないというわけです。

1日100軒回って1軒しか獲れなかった担当者より、10軒回って2軒獲ってきた担当者の方が偉いですもんね。100軒回った担当者が一生懸命回っている間に、10軒しか回ってない担当者は喫茶店で時間を潰していたかもしれません。それでも、10軒しか回ってない担当者の方が評価されるのです。

今は、マンパワーが成果を大きく左右する時代です。
頑張ってお互いに能力を磨いて、要領良く開拓活動をしていきましょう!


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする

四、要領良く開拓活動をする
posted by ケセラセラ at 17:32| Comment(0) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年03月03日

新規開拓に王道は無い!B

昨年11月から開始したシリーズだったのですが、面倒くさくなって少し期間が空いてました。今回はようやく第3弾です。

1・2回目は『初回訪問』についてアツく語りましたが、今回に関しても『初回訪問』についてお話します。『何回続くねん!』って感じですが、それだけ初回訪問が大事だってことだと認識していただけると幸いです。
まぁ、このペースでいったら融資の成約の話をする頃には、もう定年退職しているかもしれませんね(w

さて、初回訪問の話ですが、1回目の時はみだしなみのこと等第1印象について、2回目は実権者に会う工夫をすることについて話をしました。(詳しくはコチラ
今回は、実権者に会えた後の話をします。

実権者に会えるとまず挨拶をして、どのような用件で伺ったかってことを話しますよね。事業融資の勧誘に来たのか定期預金の勧誘に来たのか。まさか挨拶だけしに来たってわけじゃないでしょうしね。

で、その時に実権者と話した感触っていうのが非常に大事になります。

つまり、一流の営業マンは、挨拶を交わしただけでそのお客さんが取引できそうなお客さんか全く見込みの無いお客さんかを判断できるのです。(まぁ、私はまだまだその域まで達していないですけど。)
『まさか』と思うかもしれませんが、融資の勧誘の場合ですと、ちょっとした仕草でお客さんがお金に困っているかどうかがわかるそうです。

初めての実権者との面談で、席についてゆっくり話をすることができることもあれば、挨拶だけで終わることもあります。もちろん門前払いされることも。
たくさん話ができたからといって、そのお客さんが見込み先になるわけでなく、挨拶だけで終わったり門前払いされたからって見込みがないというわけではないのです。

言ってることがわからないかもしれませんが、これは実践によって養っていくしかない感覚です。
要は、この感覚を養う訓練をしていくべきだというわけです。

実権者によく会ってくれたり話をしてくれるからといって足繁く訪問しても相手に需要が無ければ取引成約にならないですし、忙しくてなかなか実権者が相手をしてくれなくても相手に需要があれば取引は成約できます。

だから初回訪問で実権者と会えた後は、自分なりに色分けすることをオススメします。この先は、見込みがありそうやから継続訪問、この先は全く見込みがないから訪問ストップ、この先は今は見込みがないけど将来的には取引の可能性があるかもしれないので時々訪問するといった具合に。

取引の見込みが無い先に何回訪問しても時間の無駄です。何回か訪問してたら相手に思いが通じるかもしれないって思う方もいらっしゃるかと思いますが、たまにそのようなケースがあっても大体のケースは相手に迷惑です。ある意味ストーカー行為です。

でも、この見込みがあるかどうかって判断するのが非常に難しい。こちらが見込みがあると思ってもお客さんは全く需要が無いこともありますし、逆の場合もあります。
つまり、話をしてくれるから見込みがあるわけではないですし、話をしてくれないから見込みがないわけではないのです。色々と話はしてくれるものの、それはただ社長の暇つぶしに付き合せれているだけかもしれませんし、ちょっとしか話をしてくれなくても何気ない仕草や言葉使いに融資の需要が隠されているのかもしれないのです。

そんな判断をできる人っていうのは属に『鼻が利く』と言われますが、その鼻を鍛えることが新規開拓には必要とされるのです。

最初から、お客さんの色分けを完璧にすることは困難ですし、営業マンによってタイプがあるため色分けに正解というのはありませんが、自分なりに考えながら色分けの経験を積むことで自分なりの正解が見つかるようになるでしょう。要は『考えて仕事する』ことが大事ってことですね。


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする


posted by ケセラセラ at 13:09| Comment(9) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年11月25日

新規開拓に王道は無い!A

今月から開始した『新規開拓に王道は無い!』の第2弾です。
早くも大反響で世の三流信金マンからのリクエストが殺到している状況・・・では全くありません。これからもボチボチ気ままに飽きるまで更新して参ります(w

さて、前回は『初回訪問』についてアツく述べましたが、今回も『初回訪問』をテーマといたします。まぁ、それだけ初回訪問っていうのは大事やっちゅうことですわ。

前回は身だしなみや気持ちの持ち方といった『心構え』を中心にお話しましたが、今回は私が実践している『訪問の仕方』をご紹介します。

私の場合、初回訪問は地図を片手にローラー開拓です。地域によって表現の仕方は違うのかもしれませんが、要は片っ端から取引の無い先を訪問していくやり方です。
だから、初回はアポなしでいくため担当者不在や門前払いなんて当たり前田のクラッカーです。

・・・で、初回訪問で実権者(社長・経理担当)に会え、挨拶やら面談でもできたら良いのですが、先程申し上げた通り、なかなかそんな上手くはいかないので、不在で会えなかった時は

○ いつも不在が多いのか? 

○ どの時間帯なら居てることが多いのか?

○ アポは必要なのか?

っていうことを聞き取りします。
なぜ、そこまで聞く必要があるかと言えば、無駄足を省くためです。
実権者が居てない時に何回訪問しても話は前に進まないですからね。

つまり、如何にして実権者と会うかというのが、新規開拓の重要なテーマとなります。
実権者と会って話をしたり顔色を見なければ『この会社はお金がいるのか、いらないのか』というのが判断できません。判断できなければ、何回も無駄足を踏んで訪問しなければならなくなり、大変時間の無駄になります。

同じ新規開拓30軒でも有効面談(実権者に会えた面談)が15軒と5軒とでは、融資に繋がる情報を得られる確率が大きく異なるってわけです。

また、実権者にも色々なタイプがいて訪問されるのを嫌う人もいてますが、Face To Faceの信用金庫にとって社長の人物性職場の雰囲気を感じ取るのも非常に大事な仕事となります。

ですので、DMとかで引っかかった先だけに融資を売り込みにいく銀行クラスの金融機関とは一線を置いて、原始的ではありますが『夜撃ち朝駆け』のような開拓も時には必要となるわけです。(まぁ、私はあまりやらないですけど)

初回訪問の際は、何も考えずにフラフラ訪問するのでは無く、次の訪問に繋がる何かを得られるように頑張りましょう!


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする


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 『夜撃ち朝駆け』はやり過ぎるとお客さんや次の担当者に迷惑をかけることになるので、必要のない時は止めときましょう。
posted by ケセラセラ at 11:27| Comment(0) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年11月08日

新規開拓に王道は無い!@

今回から新しいシリーズを始めます。テーマは『新規開拓』でして、私が今している仕事(新規事業融資)を通じて学んだことや実践していることを三流ですが偉そうにご紹介していきたいと思います。『こんな○○は嫌だ!』シリーズ同様、気が向いた時に更新していきますのでどうぞヨロシクー。

今回は初回ということなので『初回訪問』についてお話しましょう。

新規開拓に訪問セールスは付き物で、訪問しなくてもお客さんが来てくれるのなら苦労はしないのですがそんなケースは滅多に無く(あってもロクな先じゃない)、私達がお客さんのところに出向いて融資の話を聞いてくることが大半です。

都市銀行なんかだと電話勧誘が中心でビジネスローンとかの話で引っ掛かったとこだけ訪問してるようですが、信金はやっぱり『足を使ってナンボ』の世界なのでローラー開拓や飛び込み訪問は切っても切り離せない関係かと思います。

さて、前置きが長くなりましたが、初回訪問の前には、まず地区を設定して地図を作って帝国データで下調べしてと色々段取りをすると思いますが、そんなことは人それぞれ合ったやり方があると思うのでここでは割愛します。

で、準備ができていざ訪問、となるわけですが、初回訪問は第一印象が大事なので『みだしなみ』と『その日の気分』には十分注意する必要があります。

まず『みだしなみ』ですが、特に若い男性に言えることですが、自分がお洒落と思っているスタイルが必ずしもお客さんにとってはお洒落ではないということを認識しなくてはなりません。髪形、メガネ、スーツ、ネクタイ、時計、靴…、と挙げると色々ありますが、不動産屋の営業マンでは無いのですからあまり高価なモノを付ける必要は無く、ごく普通のモノで十分です。また、派手な色とかもあまり良くありません。
要はみだしなみは地味な格好が1番良いわけで、目立つ格好は相手によっては悪い印象を与えてしまうことからできるだけ避ける必要があるわけです。もちろん清潔にすることは言うまでもありませんよ。

次に『その日の気分』ですが、気分というのは表情に表れやすいので、体調が良くない時とか落ち込んで元気が無い時とかは訪問するべきではありません。
飛び込み訪問はただでさえうっとうしがられるのに元気が無い来訪者だとさらにうっとうしがられるので、初回訪問の際は無理矢理テンションを高めに設定して元気ハツラツ〜♪って感じで訪問するのが良いでしょう。元気な方が必ず相手に好印象を与えます。元気がない時に初回訪問して、融資の話をしてくれる会社っていうのは同じように元気の無い会社が多く、死にかけのしんどい会社から相談を受けて余計に元気が無くなっちゃった〜なんていうのは笑い話にもなりません。
また、成績に困ってる時も注意が必要です。それを相手に見透かされてしまうと金利交渉の時とかに足元を見られるケースがあるからです。

それと、これも精神的な話になりますが、『新規訪問は断られるのが当然でイチイチ気にしていたらモチベーションが持たないからダメで元々ぐらいの気持ちで訪問した方が良い』みたいなことを言う方がいらっしゃると思います。
確かにそれは一理あって気持ちがショゲないようにするには必要な気持ちの持ち方だと思いますが、私は逆に1軒1軒真剣勝負で訪問した方が良いと思います。
ダメで元々みたいな気持ちで訪問すると一生懸命さが伝わらないことがあるでしょうし、第一印象で他の金融機関と違うぞって思わせるには一回目の訪問、一回目の実権者との面談っていうのは非常に重要な時間になってくるわけです。
だから私は『ダメもと』みたいな気持ちよりも『この会社と必ず取引してみせる!』ぐらいの気概を持って訪問することをオススメします。
それはもちろんしんどいことです。モチベーションは30分から1時間ぐらいしか続きません。でもそれで良いのです。しんどくなったら休憩して、また気持ちが盛り上がってきたら開拓したら良いわけです。気持ちが盛り上がらなければ、その日はもう開拓活動は止めたら良いのです。
要はそれぐらい新規開拓の初回訪問は大事ってことです。

少し長くなりましたが、久しぶりに『三流信金マンですが何か?』らしく三流なのに偉そうなことを申し上げました。
以上で、今日の新規開拓レクチャーを終わります。


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posted by ケセラセラ at 19:52| Comment(5) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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