2008年03月15日

住宅ローンの推進。

私は法人営業が中心なのですが、最近ウチの審査が厳しくて思うように数字を残せないので住宅ローンの推進を行っております。

ウチの住宅ローンは保証会社と提携しているため100%保証付き。よって保全第一主義のウチの審査も通りやすいというわけです。

住宅ローンの推進と言っても個人の一般家庭をローラー開拓しているわけではありません。もちろん法人営業の一貫として行っております。

今までも法人の代表者に住宅ローンの借換を推進したり、不動産業者に紹介を依頼したりする営業はしておりましたが、今回は新たな手法を取り入れてみました。

それは『法人の従業員』をターゲットにする手法です。取引のある法人(別に取引の無い新規先でも良いのですが)の経理担当者に従業員の福利厚生の一貫として住宅ローンの借換を案内してもらうのです。(この「福利厚生」というのがポイントです)

『取引している銀行が住宅ローンの借換キャンペーンをやってるねんけど、もし今高い金利で借りてるなら相談してみーひん?』

と経理担当者から従業員に朝礼とかの時間に声を掛けてもらいます。従業員にとっては同じ会社の人から案内してもらうわけですから、私のような営業の人間が声をかけるのと違って身構えることがありません。それに金利や返済額にメリットがあれば当たり前ですが興味を示します。また相談の手続きも経理担当者を通じて行うわけですから、わざわざ店頭まで出向く必要もありません。

もし借換がうまくいけば従業員は紹介してくれた経理担当者に感謝しますし、経理担当者は従業員の福利厚生に役立ったということで我々に感謝してくれます。そして私にとっては成績に結びつきますので3者全員がハッピーになれるというわけです。

今、このやり方で2件の相談を受けております。成約に結びつくかどうかはまだわかりませんが、この手法に少し手応えを感じてきております。

法人営業では『借りて〜』と言って回っても、ただの押し売りになって嫌がられてしまいます。お客さんの視点で物事を考え、少し変わった切り口で回ることがお客さんの印象に残り、そして頼りにしてもらう秘訣なのでしょうね。
posted by ケセラセラ at 14:10| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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