2007年07月05日

新規開拓に王道は無い!D

ボーナスのシーズンですね。
今日は久しぶりに新規開拓について語っちゃいましょう♪

新規開拓している先の内、取引に至るお客さんっていうのはどのようなパターンが多いでしょう。
何件も新規先を獲得していると、いくつかの傾向が見られるようになると思いますが、私の経験上では2つのパターンに当てはまることが大半です。今日は、その2つのパターンについてご紹介します。

@ 問題解決型
 これは『お客様が抱えている問題や悩みを解決させて取引成約!』というパターンです。例えば・・・
 ○ 借入の返済額が大きい
 ○ 借入金利が高い
 ○ 預金が必要以上に拘束されている
 ○ 不動産が評価割れの為、追加融資に応じてもらえない
 ○ 保証協会が一定の事情により利用できない
 といった具合に他にも挙げると色々とありますが、取引している銀行に不満がある時っていうのはお客様も色々と話をしてくれます。その時にキチンと話を聞き、その問題や悩みを解決するための打開策を考えてあげると非常に喜ばれ、取引にも至りやすくなります。特に乗換をして返済額を軽減してあげたり保証協会を使えるようにしてあげたりする時はお客様も非常に喜んでもらえますし、コチラとしても金利交渉がやり易くなるメリットがあります。
 このパターンは『彼氏に不満を抱いている女性』を奪い取るパターンに似ており、基本的には乗換がカラむことが多くなります。だからロット(金額)が大きい乗換案件はこのパターンに当てはまることが多いと思います。

A 銀行取引ド素人型
 これは、あまり銀行取引についてわかっていない、借入をあまりしたことがないタイプのお客さんです。例えば・・・
 ○ 創業して間もない
 ○ 借入している銀行はあるが担当者が付いていない
 ○ 他の銀行が新規開拓に来ない
 ○ 保証協会の仕組み(枠のこと等)をあまり理解していない
 ○ 周囲に資金繰りのことを相談できる相手がいない
 といった感じでしょうか。つまり、コチラが言うことを何でも新鮮に受け止めてくれるタイプで、悪く言えば『言いくるめ易い』タイプのお客さんです。このようなタイプのお客さんにも、コチラが親身に対応して相手の資金ニーズを満たしてあげると非常に喜んでもらえますし、保証協会の保証付きでも金利交渉が優位に進められます(だって他の銀行のことをよく知らないのですから)。このようなタイプの企業は帝国データに掲載されていないことが多く、ローラー開拓をしないとなかなか見つけられないかと思います。
 ちなみにこのパターンは『ちゃんと男性と付き合ったことがない女性』と付き合うパターンに似ており、自分色に染めやすく、メインバンクとして深い取引に発展しやすくなることが多いと思います。不義理さえしなければ乗換される(フラれる)こともないでしょう。

といった感じで、今回は2つのパターンについて簡単に説明しましたが他にも色々なパターンがあります。自分自身で色々なパターンの案件を経験し自分の中の引き出しをたくさん増やすことができれば、お客様との会話も弾み取引成約に至る確率も高くなることでしょう。


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする

四、要領良く開拓活動をする

五、色々なパターンの案件を知る(経験する)
posted by ケセラセラ at 23:53| Comment(2) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
おつかれのときなど癒されたいと思ったときのアルバイト(人・ω・)★ http://i.b8y.in
Posted by at 2012年10月01日 08:36
本番OKらしいです(*´ω`) http://ms.e29.mobi
Posted by 恵美 at 2012年10月13日 07:09
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