2007年04月22日

新規開拓に王道は無い!C

このシリーズもようやく4回目となりました。
今回も三流ですが偉そうに語っていきたいと思います(w

さて、これまでは初回訪問の話を中心に続けて参りましたが、今回は少し角度を変えて訪問軒数について、私の考えを物申したいと思います。

訪問軒数については、色々なご意見があると思いますが、私は今の時代に関して言うと『訪問した軒数に比例して獲得軒数が増える時代』ではないと思います。

よくオッサン達は『回らへんから獲れへんねや〜!』と言って、営業マンをひたすら新規開拓させようとしますが、ただ回れば獲れるっていうのはオッサン等が営業していた預金だけ獲得していたらいい時代の時のことであって、今は融資を重きに置く時代であることから、ただ回れば獲れるという時代ではありません。

しかし、回らないと新規先が獲れないのは当然ですから、新規訪問はしないといけません。ただ、それはやり方によるってことです。

これまでこのシリーズで初回訪問が大事ってことを話してきたのは、ただ回ればいい時代じゃなくなったからで、昔の預金だけ集めていたら良い時代でしたら、俗に言う『バッタセールス』でもある程度の成果を上げれたと思います。でももちろん、その当時に初回訪問を大事にして新規開拓していた担当者は人より何倍も成果を上げていたでしょうけど。

というわけですから、もし『回ったら獲れる』とか言うてるオッサンがいてましたら耳をふさいで、どうやったら要領良く確実に成果を上げられるかを自分で考えてみて下さい。お風呂の中でもトイレの中でもいいですから。

例えば、電話を使うことも1つです。何回訪問しても実権者が居てる確率の低いところはアポ取りしてから行く方が確実です。
また、応酬話法を身に付けることも大事です。1回の面談でどれだけの情報を聞き取れるかで、無駄足を運ぶ回数も減らせます。

理想は1回目の面談で決算書や銀行取引明細書を徴求し、稟議書を作れるくらい内容を聞き取りすることです。

最初はもちろん難しいですが、1回目の面談で決算書を徴求するぐらいなら慣れるとできるようになります。てゆーか、それぐらいの気持ちで新規開拓しないと、ただの『バッタセールス』になり兼ねません。

だから、新規開拓っていうのは、訪問軒数が増えれば成果が上がるものではない、でも訪問しないと成果が上がらない、つまり要領良く活動しないと成果が上がらないというわけです。

1日100軒回って1軒しか獲れなかった担当者より、10軒回って2軒獲ってきた担当者の方が偉いですもんね。100軒回った担当者が一生懸命回っている間に、10軒しか回ってない担当者は喫茶店で時間を潰していたかもしれません。それでも、10軒しか回ってない担当者の方が評価されるのです。

今は、マンパワーが成果を大きく左右する時代です。
頑張ってお互いに能力を磨いて、要領良く開拓活動をしていきましょう!


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする

四、要領良く開拓活動をする
posted by ケセラセラ at 17:32| Comment(0) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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