2007年03月03日

新規開拓に王道は無い!B

昨年11月から開始したシリーズだったのですが、面倒くさくなって少し期間が空いてました。今回はようやく第3弾です。

1・2回目は『初回訪問』についてアツく語りましたが、今回に関しても『初回訪問』についてお話します。『何回続くねん!』って感じですが、それだけ初回訪問が大事だってことだと認識していただけると幸いです。
まぁ、このペースでいったら融資の成約の話をする頃には、もう定年退職しているかもしれませんね(w

さて、初回訪問の話ですが、1回目の時はみだしなみのこと等第1印象について、2回目は実権者に会う工夫をすることについて話をしました。(詳しくはコチラ
今回は、実権者に会えた後の話をします。

実権者に会えるとまず挨拶をして、どのような用件で伺ったかってことを話しますよね。事業融資の勧誘に来たのか定期預金の勧誘に来たのか。まさか挨拶だけしに来たってわけじゃないでしょうしね。

で、その時に実権者と話した感触っていうのが非常に大事になります。

つまり、一流の営業マンは、挨拶を交わしただけでそのお客さんが取引できそうなお客さんか全く見込みの無いお客さんかを判断できるのです。(まぁ、私はまだまだその域まで達していないですけど。)
『まさか』と思うかもしれませんが、融資の勧誘の場合ですと、ちょっとした仕草でお客さんがお金に困っているかどうかがわかるそうです。

初めての実権者との面談で、席についてゆっくり話をすることができることもあれば、挨拶だけで終わることもあります。もちろん門前払いされることも。
たくさん話ができたからといって、そのお客さんが見込み先になるわけでなく、挨拶だけで終わったり門前払いされたからって見込みがないというわけではないのです。

言ってることがわからないかもしれませんが、これは実践によって養っていくしかない感覚です。
要は、この感覚を養う訓練をしていくべきだというわけです。

実権者によく会ってくれたり話をしてくれるからといって足繁く訪問しても相手に需要が無ければ取引成約にならないですし、忙しくてなかなか実権者が相手をしてくれなくても相手に需要があれば取引は成約できます。

だから初回訪問で実権者と会えた後は、自分なりに色分けすることをオススメします。この先は、見込みがありそうやから継続訪問、この先は全く見込みがないから訪問ストップ、この先は今は見込みがないけど将来的には取引の可能性があるかもしれないので時々訪問するといった具合に。

取引の見込みが無い先に何回訪問しても時間の無駄です。何回か訪問してたら相手に思いが通じるかもしれないって思う方もいらっしゃるかと思いますが、たまにそのようなケースがあっても大体のケースは相手に迷惑です。ある意味ストーカー行為です。

でも、この見込みがあるかどうかって判断するのが非常に難しい。こちらが見込みがあると思ってもお客さんは全く需要が無いこともありますし、逆の場合もあります。
つまり、話をしてくれるから見込みがあるわけではないですし、話をしてくれないから見込みがないわけではないのです。色々と話はしてくれるものの、それはただ社長の暇つぶしに付き合せれているだけかもしれませんし、ちょっとしか話をしてくれなくても何気ない仕草や言葉使いに融資の需要が隠されているのかもしれないのです。

そんな判断をできる人っていうのは属に『鼻が利く』と言われますが、その鼻を鍛えることが新規開拓には必要とされるのです。

最初から、お客さんの色分けを完璧にすることは困難ですし、営業マンによってタイプがあるため色分けに正解というのはありませんが、自分なりに考えながら色分けの経験を積むことで自分なりの正解が見つかるようになるでしょう。要は『考えて仕事する』ことが大事ってことですね。


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする


posted by ケセラセラ at 13:09| Comment(9) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
ご無沙汰してます、私のような出来の悪い営業マンからしたら、こちらのブログは大変勉強になるので是非シリーズを完結するまで続けて下さい!

完結したらドラマの相棒みたいにパート2、パート3という形でw

ところで些細な質問ですが、「開拓し尽くして行き場を失うことはありませんか?」

開拓手法で「先に謄本等を取ってから開拓しに行った事はありますか?」

私のエリアから法務局まで距離があるので今まで行ったことはありませんが、どうなのかなと思いまして。

もし、お答えしにくい様でしたらノーコメントで構いません。

出来たら、チョッと教えて貰いたいです!
Posted by 新組 at 2007年03月06日 19:57
しんきんVISA・JCBで初コメントしたミラーです♪
ちょっとした質問なんですが、
ケセラセラさんの信金では、
『自分の管理している顧客、また得意先リスト』
っていうモノは、どのような形で作成されてるんですか?パソコン等で作成しているんでしょうか?
ケセラセラさんの場合だと、『新規開拓訪問先管理リスト』ってことになるのかもしれません。
うちの信金は、紙ベース・手書きなんですよ〜。
色々とめんどくさくて(笑)
Posted by ミラー at 2007年03月07日 20:57
新組さん
こんにちは、お久しぶりです!
早速ですが質問の答えから・・・

>開拓し尽くして行き場を失うことはありませんか?

正直、しょっちゅうあります。
今の仕事はすぐに成果を求められることもあって、初回訪問であまり手応えがなかったらすぐに違うお客さんのところに行ってしまうものですから1年経つと開拓し尽くしてしまいますね〜。
でも、たま〜に以前開拓していたお客さんの所に顔を出すと融資の話が出たりすることも。融資にはタイミングっていうのがあるんで『開拓し尽した』って思ってても案外開拓できてなかったりするんですよね。でも、それが新規開拓の面白味でもあるんでしょうね。

>先に謄本等を取ってから開拓しに行った事はありますか?

もちろんありますよ!初回訪問の感触で『ここはいい!』って思った先に関しては謄本等を取って下準備して次回の訪問の時のネタにすることはよくあります。
費用は店の負担になりますが、不動産が絡むような案件は大きな金額になることも多いですし、成約できた時のことを考えたらクソみたいな経費なのですからドンドン取って調べた方がいいと思いますよ。
謄本調べて瑕疵があることが判明しても、それはそれで無駄な訪問をしなくて済むようにもなりますしね。
謄本代をケチる支店は絶対伸びないですよー!

新組さんが望んでいるような回答ができたかどうかわかりませんが、私でお答えできるようなことでしたらいつでもご質問に応じますよー!これからもお互い頑張りましょー!
Posted by ケセラセラ at 2007年03月07日 21:50
ミラーさん
こんにちは!北海道の信金マンですよね!覚えてますよー!

それでは、質問に対してお答えします!

>『自分の管理している顧客、また得意先リスト』
>っていうモノは、どのような形で作成されてるんですか?パソコン等で作成しているんでしょうか?

私は新規開拓専門なので、ミラーさんがおっしゃるように、『新規開拓訪問先管理リスト』みたいなものは作ってます。『ローラー開拓一覧表』みたいなものですけど。地区毎に区別して作ってます。
それとは別に、具体的に話が出たお客さんに関しては『情報カード』を作って管理してます。
でも、作成方法に関しては原始的と思われるかもしれませんが手書きです。(開拓一覧表の原本はエクセルで独自で作りましたけど)
理由はパソコンより手書きの方が早いからです。人に見せるもの(稟議等)とかでしたらパソコンで作った方がキレイで見易いと思いますけど、自分でわかったらいいだけのものでしたら別に手書きの汚いもので十分だと思います。
上司の人に見せるとしても、読める字で書いてたら全然問題ないと思います。パソコンでキレイに管理できていても結局数字に結びつかなかったらカッコ悪いですもんね(w
Posted by ケセラセラ at 2007年03月07日 22:12
忙しいのに親切なコメントどーもありがとうございます!
これからもブログ拝見させて頂きます。
臨場感のある記事、期待してます♪
Posted by ミラー at 2007年03月07日 22:22
コメント頂きましてありがとうございます!

やはり、行くところが減ってくるのは自然な現象ですよね。私も営業マンとして、開拓班として一年が経とうとしますが、最近は「この会社はこーだから駄目だろ」なんて何となく行かなくても感じ取れてしまう、開拓班としてよくない負のスパイラルに陥っているので質問させて頂きました。

さっさと転勤したい気持ち(自分の為、会社のためにも)もありますが、結局上司が決めることなので頑張り過ぎない程度にやっていこうと思います。

そもそも、営業1年目で開拓班なんて普通から考えたら無理がありますよね、内の人事は何を考えてるのやら。
心の広いケセラセラさんに遠慮なく質問させて頂きます!

@ケセラセラさんはどちらかと言えば「させる営業」ですか?
今まで私の営業は簡単に言えば営業の基本である御用聞き系?の「また来ちゃいました〜、そろそろこんな感じで使いませんか?」と言う感じでした。
お願い営業は殆どしてません。

最近はそろそろ方法を変えていかないといけないかな、なんて思ってます。
そこで謄本を活用して話題を広げ契約に少しでも結び付けたいと考えました。

因みに内の会社レベルだとそこまで実際に行動する者は殆どいません。

ケセラセラさんのおっしゃる様に謄本、特に土地建てを取ってみるのは有効ですね。

会社でも同じ立場の開拓班が少ないのでまた困ったときに相談に乗ってください!
よろしくお願いします!
Posted by 新組 at 2007年03月08日 23:50
ミラーさん
どういたしまして、こちらこそ今後ともよろしくお願いします!

新組さん
同じ地域を1年間開拓したら、どうしてもお客さんに対する先入観はできてしまいますよね。

さて、質問の件ですが・・・

>ケセラセラさんはどちらかと言えば「させる営業」ですか?

「させる営業」っていうのは正直よくわからなかったのですが、「お願い営業」は時には私も使いますよ。
でも、基本的には、『資金需要があるか?』『借入の見直しを検討しているか?』『取引している銀行で困っていることがあるか?』
といったことを聞いて開拓しております。それで反応があれば直ぐ融資の話に繋がりますが、反応が無ければ他の話題(仕事や趣味等)を雑談したりして自分自身の人間性を売り込んでおきます。何かあったら真っ先に連絡してもらえるように。

とは言っても、そんな簡単にうまくいくものではありません。100人お客さんがいれば、性格は皆それぞれ違うからです。だから、あの手この手と方法を色々変えていく必要があるのだと思います。その1つの方法として「お願い営業」や「不動産の謄本を調べる」ことも挙げられるのではないでしょうか。要は、いかに臨機応変に対応していくかが大事なのでしょうね。

営業1年目で開拓班は大変でしょうけど頑張って下さい!
Posted by ケセラセラ at 2007年03月11日 00:21
コメントありがとうございます!
早速、ある社長個人の土地、建物の謄本を試しに調べてきました。
直ぐにマイナス、ある意味プラスですが、効果が出ました。
と、言いますのも差押さえ等随分キズがついていました。


百聞は一見にしかず、、、。
明日から他の会社を開拓します。
Posted by 新組 at 2007年03月13日 21:20
新組さん
そうゆうこともありますよね。
でも、早めにわかって良かったと思いますよ。もっと話が進んでから発覚した場合、断る対応も難しくなったでしょうし。それに無駄な時間を費やさずに済んだのですから。

開拓してたらまた新しい話も出てきますよ。これにメゲずに頑張って下さい!
Posted by ケセラセラ at 2007年03月14日 21:33
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