2006年11月25日

新規開拓に王道は無い!A

今月から開始した『新規開拓に王道は無い!』の第2弾です。
早くも大反響で世の三流信金マンからのリクエストが殺到している状況・・・では全くありません。これからもボチボチ気ままに飽きるまで更新して参ります(w

さて、前回は『初回訪問』についてアツく述べましたが、今回も『初回訪問』をテーマといたします。まぁ、それだけ初回訪問っていうのは大事やっちゅうことですわ。

前回は身だしなみや気持ちの持ち方といった『心構え』を中心にお話しましたが、今回は私が実践している『訪問の仕方』をご紹介します。

私の場合、初回訪問は地図を片手にローラー開拓です。地域によって表現の仕方は違うのかもしれませんが、要は片っ端から取引の無い先を訪問していくやり方です。
だから、初回はアポなしでいくため担当者不在や門前払いなんて当たり前田のクラッカーです。

・・・で、初回訪問で実権者(社長・経理担当)に会え、挨拶やら面談でもできたら良いのですが、先程申し上げた通り、なかなかそんな上手くはいかないので、不在で会えなかった時は

○ いつも不在が多いのか? 

○ どの時間帯なら居てることが多いのか?

○ アポは必要なのか?

っていうことを聞き取りします。
なぜ、そこまで聞く必要があるかと言えば、無駄足を省くためです。
実権者が居てない時に何回訪問しても話は前に進まないですからね。

つまり、如何にして実権者と会うかというのが、新規開拓の重要なテーマとなります。
実権者と会って話をしたり顔色を見なければ『この会社はお金がいるのか、いらないのか』というのが判断できません。判断できなければ、何回も無駄足を踏んで訪問しなければならなくなり、大変時間の無駄になります。

同じ新規開拓30軒でも有効面談(実権者に会えた面談)が15軒と5軒とでは、融資に繋がる情報を得られる確率が大きく異なるってわけです。

また、実権者にも色々なタイプがいて訪問されるのを嫌う人もいてますが、Face To Faceの信用金庫にとって社長の人物性職場の雰囲気を感じ取るのも非常に大事な仕事となります。

ですので、DMとかで引っかかった先だけに融資を売り込みにいく銀行クラスの金融機関とは一線を置いて、原始的ではありますが『夜撃ち朝駆け』のような開拓も時には必要となるわけです。(まぁ、私はあまりやらないですけど)

初回訪問の際は、何も考えずにフラフラ訪問するのでは無く、次の訪問に繋がる何かを得られるように頑張りましょう!


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする


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 『夜撃ち朝駆け』はやり過ぎるとお客さんや次の担当者に迷惑をかけることになるので、必要のない時は止めときましょう。
posted by ケセラセラ at 11:27| Comment(0) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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