2006年11月08日

新規開拓に王道は無い!@

今回から新しいシリーズを始めます。テーマは『新規開拓』でして、私が今している仕事(新規事業融資)を通じて学んだことや実践していることを三流ですが偉そうにご紹介していきたいと思います。『こんな○○は嫌だ!』シリーズ同様、気が向いた時に更新していきますのでどうぞヨロシクー。

今回は初回ということなので『初回訪問』についてお話しましょう。

新規開拓に訪問セールスは付き物で、訪問しなくてもお客さんが来てくれるのなら苦労はしないのですがそんなケースは滅多に無く(あってもロクな先じゃない)、私達がお客さんのところに出向いて融資の話を聞いてくることが大半です。

都市銀行なんかだと電話勧誘が中心でビジネスローンとかの話で引っ掛かったとこだけ訪問してるようですが、信金はやっぱり『足を使ってナンボ』の世界なのでローラー開拓や飛び込み訪問は切っても切り離せない関係かと思います。

さて、前置きが長くなりましたが、初回訪問の前には、まず地区を設定して地図を作って帝国データで下調べしてと色々段取りをすると思いますが、そんなことは人それぞれ合ったやり方があると思うのでここでは割愛します。

で、準備ができていざ訪問、となるわけですが、初回訪問は第一印象が大事なので『みだしなみ』と『その日の気分』には十分注意する必要があります。

まず『みだしなみ』ですが、特に若い男性に言えることですが、自分がお洒落と思っているスタイルが必ずしもお客さんにとってはお洒落ではないということを認識しなくてはなりません。髪形、メガネ、スーツ、ネクタイ、時計、靴…、と挙げると色々ありますが、不動産屋の営業マンでは無いのですからあまり高価なモノを付ける必要は無く、ごく普通のモノで十分です。また、派手な色とかもあまり良くありません。
要はみだしなみは地味な格好が1番良いわけで、目立つ格好は相手によっては悪い印象を与えてしまうことからできるだけ避ける必要があるわけです。もちろん清潔にすることは言うまでもありませんよ。

次に『その日の気分』ですが、気分というのは表情に表れやすいので、体調が良くない時とか落ち込んで元気が無い時とかは訪問するべきではありません。
飛び込み訪問はただでさえうっとうしがられるのに元気が無い来訪者だとさらにうっとうしがられるので、初回訪問の際は無理矢理テンションを高めに設定して元気ハツラツ〜♪って感じで訪問するのが良いでしょう。元気な方が必ず相手に好印象を与えます。元気がない時に初回訪問して、融資の話をしてくれる会社っていうのは同じように元気の無い会社が多く、死にかけのしんどい会社から相談を受けて余計に元気が無くなっちゃった〜なんていうのは笑い話にもなりません。
また、成績に困ってる時も注意が必要です。それを相手に見透かされてしまうと金利交渉の時とかに足元を見られるケースがあるからです。

それと、これも精神的な話になりますが、『新規訪問は断られるのが当然でイチイチ気にしていたらモチベーションが持たないからダメで元々ぐらいの気持ちで訪問した方が良い』みたいなことを言う方がいらっしゃると思います。
確かにそれは一理あって気持ちがショゲないようにするには必要な気持ちの持ち方だと思いますが、私は逆に1軒1軒真剣勝負で訪問した方が良いと思います。
ダメで元々みたいな気持ちで訪問すると一生懸命さが伝わらないことがあるでしょうし、第一印象で他の金融機関と違うぞって思わせるには一回目の訪問、一回目の実権者との面談っていうのは非常に重要な時間になってくるわけです。
だから私は『ダメもと』みたいな気持ちよりも『この会社と必ず取引してみせる!』ぐらいの気概を持って訪問することをオススメします。
それはもちろんしんどいことです。モチベーションは30分から1時間ぐらいしか続きません。でもそれで良いのです。しんどくなったら休憩して、また気持ちが盛り上がってきたら開拓したら良いわけです。気持ちが盛り上がらなければ、その日はもう開拓活動は止めたら良いのです。
要はそれぐらい新規開拓の初回訪問は大事ってことです。

少し長くなりましたが、久しぶりに『三流信金マンですが何か?』らしく三流なのに偉そうなことを申し上げました。
以上で、今日の新規開拓レクチャーを終わります。


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posted by ケセラセラ at 19:52| Comment(5) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
毎回読ませてもらってますがお勉強になります。来年の1月から地区持ちの得意先になることが決定しました…
Posted by 新人信金マン at 2006年11月08日 21:37
基本的なことでありますが、とても勉強になります。このシリーズまた続けてください。
Posted by 田舎の信金マン at 2006年11月08日 21:51
新人信金マンさん、田舎の信金マンさん
こんにちは。コメントありがとうございます。

所詮、トップセールスマンになれない三流の新規開拓手法なので参考になるかどうかわかりませんが、私の独断と偏見で構成しているブログなのでこれからも面白半分のお気持ちでお付き合い下さいネ。
Posted by ケセラセラ at 2006年11月11日 18:42
ケセラセラさん、こんにちは。

私は事業所専担ではありませんが
ボチボチと事業所は回っています。

「ダメモトでは成果はでない」
という意見は大賛成です。
当たり前ですが、
自分がどうしたいという考えなしで
回ったって相手も自分も時間の無駄です。
「何としても取る!」
という気持ちは相手に伝わると私も思います。

このシリーズを楽しみにしてますんで
どんどん続けてくださいね。

Posted by しんきん兄ちゃん at 2006年11月16日 21:05
しんきんの兄ちゃんさん、こんにちは。

ご賛同いただきましてありがとうございます。精神論になってしまいますが、そうゆうのも大事ですものね。

これからボチボチ続けていきますのでご指導等よろしくお願いします。
Posted by ケセラセラ at 2006年11月16日 22:03
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