2007年04月22日

新規開拓に王道は無い!C

このシリーズもようやく4回目となりました。
今回も三流ですが偉そうに語っていきたいと思います(w

さて、これまでは初回訪問の話を中心に続けて参りましたが、今回は少し角度を変えて訪問軒数について、私の考えを物申したいと思います。

訪問軒数については、色々なご意見があると思いますが、私は今の時代に関して言うと『訪問した軒数に比例して獲得軒数が増える時代』ではないと思います。

よくオッサン達は『回らへんから獲れへんねや〜!』と言って、営業マンをひたすら新規開拓させようとしますが、ただ回れば獲れるっていうのはオッサン等が営業していた預金だけ獲得していたらいい時代の時のことであって、今は融資を重きに置く時代であることから、ただ回れば獲れるという時代ではありません。

しかし、回らないと新規先が獲れないのは当然ですから、新規訪問はしないといけません。ただ、それはやり方によるってことです。

これまでこのシリーズで初回訪問が大事ってことを話してきたのは、ただ回ればいい時代じゃなくなったからで、昔の預金だけ集めていたら良い時代でしたら、俗に言う『バッタセールス』でもある程度の成果を上げれたと思います。でももちろん、その当時に初回訪問を大事にして新規開拓していた担当者は人より何倍も成果を上げていたでしょうけど。

というわけですから、もし『回ったら獲れる』とか言うてるオッサンがいてましたら耳をふさいで、どうやったら要領良く確実に成果を上げられるかを自分で考えてみて下さい。お風呂の中でもトイレの中でもいいですから。

例えば、電話を使うことも1つです。何回訪問しても実権者が居てる確率の低いところはアポ取りしてから行く方が確実です。
また、応酬話法を身に付けることも大事です。1回の面談でどれだけの情報を聞き取れるかで、無駄足を運ぶ回数も減らせます。

理想は1回目の面談で決算書や銀行取引明細書を徴求し、稟議書を作れるくらい内容を聞き取りすることです。

最初はもちろん難しいですが、1回目の面談で決算書を徴求するぐらいなら慣れるとできるようになります。てゆーか、それぐらいの気持ちで新規開拓しないと、ただの『バッタセールス』になり兼ねません。

だから、新規開拓っていうのは、訪問軒数が増えれば成果が上がるものではない、でも訪問しないと成果が上がらない、つまり要領良く活動しないと成果が上がらないというわけです。

1日100軒回って1軒しか獲れなかった担当者より、10軒回って2軒獲ってきた担当者の方が偉いですもんね。100軒回った担当者が一生懸命回っている間に、10軒しか回ってない担当者は喫茶店で時間を潰していたかもしれません。それでも、10軒しか回ってない担当者の方が評価されるのです。

今は、マンパワーが成果を大きく左右する時代です。
頑張ってお互いに能力を磨いて、要領良く開拓活動をしていきましょう!


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする

三、お客様の色分けをする

四、要領良く開拓活動をする
posted by ケセラセラ at 17:32| Comment(0) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月16日

新たな気持ちで新規開拓。

久しぶりの更新となりました。と言っても特にネタがない。
それだけ最近は単調な日々(ひたすら新規開拓)を過ごしているのだと思います。

でも、新しい支店・地域での新規開拓は新鮮ですね。
固定観念も無いですし、要領よく成績をあげようにも見込みが無い状態ですから、真っ白な気持ちで仕事に取り組めます。

『新しい支店・地域では成績を残せるかなぁ』って不安を感じることもあれば、『前のとこよりもやってやるぞ』と意気込んだりする気持ちが強くなることも。回り出して少し融資の話が出てくると期待で胸が弾みます。

今の支店は会議が多く、なかなか自分のペースで仕事をするのが難しいのですが、当面のところは周囲の雑音を気にせず、ただひたすら新規開拓に専念して融資の見込みを作っていきたいなぁと思います。

ブログに紹介できるような面白い案件にぶつかりたいですね〜♪

posted by ケセラセラ at 21:49| Comment(2) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月08日

天国から地獄へ。

新しい年度が始まり、新店舗での1週間が終わりました。

1週間働いてわかったことは、過去働いてきた支店の中で1番最悪であるということ。前期の支店が大変良かっただけに気分は天国から地獄に落とされたようなものです。

理由は色々とあると思うのですが、一番の要因は融資面の業績の悪さです。旧店舗は全店的にも優秀な支店であったため雰囲気も良く他の業務に関しても好循環を生んでいたのですが、新店舗は融資の業績が悪かったために他の業務に関しても悪循環を生んでおります。

@ 融資の数字が悪くなる

A 他の数字(預金、基盤)でカバーしようとする

B 会議が増える(内容はオッサンが精神論ばかりを言うだけ)

C 帰るのが遅くなる

D 仕事に対するモチベーションが下がる

C 全てが中途半端になり、預金・基盤も数字が伸びない

D @に戻る

といった感じで、最悪な連鎖反応を起こしてしまっている状況です。
そのため、店の雰囲気も非常に悪く(責任の擦り付け合い、罵り合い)、私自身この1週間仕事しただけでその雰囲気に飲み込まれてしまいそうになりました。

正直言って、このままでは私の仕事に支障が生じそうで不安です。何とかして自分のペースを狂わされないようにしないと、蟻地獄のような連鎖の渦に巻き込まれ成果を残すどころじゃなくなってしまいます。

今年度は非常に厳しい1年になりそうですが、これも自分を成長させるための試練と考え、業務に励んで参る所存です。

最後に、新店舗では携帯電話を仕事中、店外に持ち出すを禁じられているため(顧客情報漏洩防止)、これからは今までみたいな頻度でのブログの更新ができなくなります。また、帰宅時間が遅くなることに伴いパソコンに向かうことが少なくなると思われることから、コメントの返信等が遅くなると思いますのであらかじめご了承の程よろしくお願いします。
posted by ケセラセラ at 23:37| Comment(4) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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