2006年11月30日

行く宛ての無い月末。

月末ということで皆様におかれましては大変お忙しい時間をお過ごしのことと存じ上げます。

私はと言いますと、以前からこのブログでも申し上げている通り、月末あたりというのは開拓活動に向かない時期ですので案件が無ければ暇を持て余す給料ドロボー戦隊ヘボレンジャーへと化します。

今月に関しては店の数字も思わしくないことから、店に居ても居心地が悪く、朝から行くあての無い旅に出るしかない状況です。

それにしても店の数字が目標通りいくかどうかで店の雰囲気はホントに変わりますよね〜。
数字がいってない時は会議が多くなるし、雰囲気も重苦しくなります。

私なんて月末前にすぐに作れる案件が無いものですから、こうゆう時の会議は信楽のタヌキの置物みたいなもんです。

店の人達が頑張って数字を作ろうとする姿をただ指をくわえて見ることしかできず、それが益々店の中での居心地の悪さを増大させていくわけです。

そんなわけで長い一日が始まったのですが、半年以上通い続けてるが未だにコーヒーはブラックということを覚えることができない低能な従業員が揃うマクドでとりあえず時間を潰す三流信金マンでありました。


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posted by ケセラセラ at 10:09| Comment(0) | 業務日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年11月25日

新規開拓に王道は無い!A

今月から開始した『新規開拓に王道は無い!』の第2弾です。
早くも大反響で世の三流信金マンからのリクエストが殺到している状況・・・では全くありません。これからもボチボチ気ままに飽きるまで更新して参ります(w

さて、前回は『初回訪問』についてアツく述べましたが、今回も『初回訪問』をテーマといたします。まぁ、それだけ初回訪問っていうのは大事やっちゅうことですわ。

前回は身だしなみや気持ちの持ち方といった『心構え』を中心にお話しましたが、今回は私が実践している『訪問の仕方』をご紹介します。

私の場合、初回訪問は地図を片手にローラー開拓です。地域によって表現の仕方は違うのかもしれませんが、要は片っ端から取引の無い先を訪問していくやり方です。
だから、初回はアポなしでいくため担当者不在や門前払いなんて当たり前田のクラッカーです。

・・・で、初回訪問で実権者(社長・経理担当)に会え、挨拶やら面談でもできたら良いのですが、先程申し上げた通り、なかなかそんな上手くはいかないので、不在で会えなかった時は

○ いつも不在が多いのか? 

○ どの時間帯なら居てることが多いのか?

○ アポは必要なのか?

っていうことを聞き取りします。
なぜ、そこまで聞く必要があるかと言えば、無駄足を省くためです。
実権者が居てない時に何回訪問しても話は前に進まないですからね。

つまり、如何にして実権者と会うかというのが、新規開拓の重要なテーマとなります。
実権者と会って話をしたり顔色を見なければ『この会社はお金がいるのか、いらないのか』というのが判断できません。判断できなければ、何回も無駄足を踏んで訪問しなければならなくなり、大変時間の無駄になります。

同じ新規開拓30軒でも有効面談(実権者に会えた面談)が15軒と5軒とでは、融資に繋がる情報を得られる確率が大きく異なるってわけです。

また、実権者にも色々なタイプがいて訪問されるのを嫌う人もいてますが、Face To Faceの信用金庫にとって社長の人物性職場の雰囲気を感じ取るのも非常に大事な仕事となります。

ですので、DMとかで引っかかった先だけに融資を売り込みにいく銀行クラスの金融機関とは一線を置いて、原始的ではありますが『夜撃ち朝駆け』のような開拓も時には必要となるわけです。(まぁ、私はあまりやらないですけど)

初回訪問の際は、何も考えずにフラフラ訪問するのでは無く、次の訪問に繋がる何かを得られるように頑張りましょう!


【新規開拓の心得】

一、第一印象を良くする

二、実権者に会う工夫をする


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 『夜撃ち朝駆け』はやり過ぎるとお客さんや次の担当者に迷惑をかけることになるので、必要のない時は止めときましょう。
posted by ケセラセラ at 11:27| Comment(0) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年11月23日

『動産担保保証』に物申す。

昨日の日経新聞の夕刊に紹介されておりましたが、大阪府の保証協会では商品在庫や機械設備を担保として資金調達する『動産担保融資』の保証制度を実施するようです。(今は『ABL』っていうんですね、知らんかったー)

動産担保については以前このブログでも私の戯言を申し上げました。(詳細はコチラ

で、とうとう保証協会でも取り扱いが始まったのかというのが率直な心境でなのですが、三流信金マンとしては、

『保証割合はどれくらいなんやろ〜』

『手続きは煩雑になるんやろか〜』

『せっかく手間かけて申込したのに、がっかりするような評価額にならんやろか〜』

『保証料はともかく、金利はウチの方で決めさせてもらえるのやろか〜』

といったことが気になるわけですが、そりゃそうですよね。金庫にとっても、お客さんにとっても、担当者にとっても利用するメリットが無ければ意味無いですから。ただ単に、大阪府が『中小企業のためにこれだけ頑張っています!』というアピールするだけに終わってしまいます。

公的な保証協会の保証付きで動産担保融資ができるようになるのは大変魅力的ですが、関わる者にとって非常に利用価値の高い内容になることを期待したいですね。


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2006年11月18日

三流が考える新商品A

現在、私は競売絡みの収益物件の案件を手掛けているわけですが、今期は不動産担保の案件を手掛けることがしばしばあります。
お客さんのところで話をしていても、大きなロットの話は『不動産担保を活用した乗換』とか『自社工場・収益物件の購入』とかになってくるため、そのような不動産担保の案件をうまく取り上げることができれば取組金額は大幅にアップすることが予想されます。

しかし、プロパーでやるとなると時価の7掛けにして評価したりするので担保評価割れのケースが多く、企業内容が良くなければ対応は困難になります。また、保証協会の保証付きで他行乗換をしようと思っても、その他行が同じ保証協会の保証付きで融資をしているようなケースじゃないと受けてくれないのが通例です。

という感じで、不動産担保の案件はロットが稼げる代わりに対応が困難なケースも多いため、せっかくの話を獲り逃してしまうこともしばしばあります。

そんな話を獲り逃さないようにするために考えたのが今回の商品です。名称は『保証付きなら審査部も文句ないやろ!はよ決裁せんかい!融資』です。

内容は・・・

○ 資金使途:不動産購入資金、他行乗換資金(保証付きも可)

○ 担保:不動産(担保評価は時価、収益物件は収益還元法で算定)

○ 金利:金融機関所定

○ 期間:最長20年

といった感じなのですが、これさえあれば収益モンも他行乗換もバンバン話を持って帰ってくることが可能です。でも、これをどこかの保証会社に保証してもらう必要があるわけですが、どこかないかなぁ〜、保証料は1%ぐらいで(w


※ なお『保証付きならどんな先でも融資してOK』と言ってるわけじゃないので誤解の無いようよろしくお願いしますネ。


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2006年11月08日

新規開拓に王道は無い!@

今回から新しいシリーズを始めます。テーマは『新規開拓』でして、私が今している仕事(新規事業融資)を通じて学んだことや実践していることを三流ですが偉そうにご紹介していきたいと思います。『こんな○○は嫌だ!』シリーズ同様、気が向いた時に更新していきますのでどうぞヨロシクー。

今回は初回ということなので『初回訪問』についてお話しましょう。

新規開拓に訪問セールスは付き物で、訪問しなくてもお客さんが来てくれるのなら苦労はしないのですがそんなケースは滅多に無く(あってもロクな先じゃない)、私達がお客さんのところに出向いて融資の話を聞いてくることが大半です。

都市銀行なんかだと電話勧誘が中心でビジネスローンとかの話で引っ掛かったとこだけ訪問してるようですが、信金はやっぱり『足を使ってナンボ』の世界なのでローラー開拓や飛び込み訪問は切っても切り離せない関係かと思います。

さて、前置きが長くなりましたが、初回訪問の前には、まず地区を設定して地図を作って帝国データで下調べしてと色々段取りをすると思いますが、そんなことは人それぞれ合ったやり方があると思うのでここでは割愛します。

で、準備ができていざ訪問、となるわけですが、初回訪問は第一印象が大事なので『みだしなみ』と『その日の気分』には十分注意する必要があります。

まず『みだしなみ』ですが、特に若い男性に言えることですが、自分がお洒落と思っているスタイルが必ずしもお客さんにとってはお洒落ではないということを認識しなくてはなりません。髪形、メガネ、スーツ、ネクタイ、時計、靴…、と挙げると色々ありますが、不動産屋の営業マンでは無いのですからあまり高価なモノを付ける必要は無く、ごく普通のモノで十分です。また、派手な色とかもあまり良くありません。
要はみだしなみは地味な格好が1番良いわけで、目立つ格好は相手によっては悪い印象を与えてしまうことからできるだけ避ける必要があるわけです。もちろん清潔にすることは言うまでもありませんよ。

次に『その日の気分』ですが、気分というのは表情に表れやすいので、体調が良くない時とか落ち込んで元気が無い時とかは訪問するべきではありません。
飛び込み訪問はただでさえうっとうしがられるのに元気が無い来訪者だとさらにうっとうしがられるので、初回訪問の際は無理矢理テンションを高めに設定して元気ハツラツ〜♪って感じで訪問するのが良いでしょう。元気な方が必ず相手に好印象を与えます。元気がない時に初回訪問して、融資の話をしてくれる会社っていうのは同じように元気の無い会社が多く、死にかけのしんどい会社から相談を受けて余計に元気が無くなっちゃった〜なんていうのは笑い話にもなりません。
また、成績に困ってる時も注意が必要です。それを相手に見透かされてしまうと金利交渉の時とかに足元を見られるケースがあるからです。

それと、これも精神的な話になりますが、『新規訪問は断られるのが当然でイチイチ気にしていたらモチベーションが持たないからダメで元々ぐらいの気持ちで訪問した方が良い』みたいなことを言う方がいらっしゃると思います。
確かにそれは一理あって気持ちがショゲないようにするには必要な気持ちの持ち方だと思いますが、私は逆に1軒1軒真剣勝負で訪問した方が良いと思います。
ダメで元々みたいな気持ちで訪問すると一生懸命さが伝わらないことがあるでしょうし、第一印象で他の金融機関と違うぞって思わせるには一回目の訪問、一回目の実権者との面談っていうのは非常に重要な時間になってくるわけです。
だから私は『ダメもと』みたいな気持ちよりも『この会社と必ず取引してみせる!』ぐらいの気概を持って訪問することをオススメします。
それはもちろんしんどいことです。モチベーションは30分から1時間ぐらいしか続きません。でもそれで良いのです。しんどくなったら休憩して、また気持ちが盛り上がってきたら開拓したら良いわけです。気持ちが盛り上がらなければ、その日はもう開拓活動は止めたら良いのです。
要はそれぐらい新規開拓の初回訪問は大事ってことです。

少し長くなりましたが、久しぶりに『三流信金マンですが何か?』らしく三流なのに偉そうなことを申し上げました。
以上で、今日の新規開拓レクチャーを終わります。


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posted by ケセラセラ at 19:52| Comment(5) | 新規開拓に王道は無い! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2006年11月04日

凡人らしい生き方。

三連休の合間ですが皆さん良い休日をお過ごしでしょうか?
私は最近飲みに行くことが多かったせいか体調を崩してしまい少し風邪気味の状態で休日を過ごしております。食欲の秋ですが、皆様も食べ過ぎ飲み過ぎには十分注意しましょうネ。

さて、今回はそのような体調ってことなので、簡単にサクサクッとお茶を濁す程度の内容で済ませたいと思います。

先日のことですが、私の知人で新体操教室を開いている女性がいておりまして、その新体操教室の生徒数が最近たくさん増えてきたため、すごく忙しそうにしているってことをヨメと話しておりました。

その話の中で、ウチのヨメも何か人より秀でた特技を持っていて、それでゼニを稼いでくれたら我が家の家計は大変助かるんやけどなぁと言ってしまいました。

そしたらヨメに『アンタも同じでメシ食えるような特技なんて無いやん』と言われる始末でして、そんなことでは夫の威厳が損なわれると思い『オレの特技は出世しそうな人を見極めて付いていくことじゃー!』と言ってやりました。

そしたらヨメから『サラリーマンで生きていくには、それも立派な特技やな』とお褒めの言葉をいただいたってわけで、まぁこんなアホみたいな話で盛り上がっている我が家は平和なのですが、もし何か人より秀でた特技を持っていたら信金マンなんてやってないでしょうね。

凡人の人生を歩んできたのだから信金に就職したのであって、もし信金マンの中でちょっと能力が高くて一流になったとしても所詮信金マンであることに変わりはなく、年収1億円以上のウルトラ信金マンになれるわけじゃないのだから、適当に『出世しそうな人を見極めて付いていく』のが凡人らしい生き方なのかなと思う今日この頃なのでした。


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2006年11月01日

こんな担保は嫌だ!

久しぶりにこんな○○は嫌だシリーズです。
最近、いろいろなモノ(売掛債権、動産)が融資の担保になっていますが、こんな担保で融資の相談をされると嫌だなぁと思うのを考えてみました。ではどうぞ♪

@ 回収が遅れている売掛債権。

A 回収は固いがヤ○ザ屋向けの売掛債権。

B 従業員への貸付債権。

C 自分とこの会社の株。

D 自分で部品を購入して作った機械設備。

E 北○鮮向けの輸出商品の在庫。

F 社長が趣味で集めてる骨董品。

G 社長が道楽で持ってるリゾート物件。

H 社長のベンツ。

I 社長の臓器。

J 社長のズラ。

K 社長の愛人。


まぁ、こんな感じで適当にアリエナイザーな担保を羅列してみたんですが、どこかの保証会社が保証してくれるのなら融資してもいいかなと思わなくもない三流信金マンでありました(w

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posted by ケセラセラ at 15:18| Comment(2) | こんな○○は嫌だ! | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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